Opinie 22 januari 2015

Succesvol adviesaanbod: durf te focussen!

Waarom een breed scala adviesdiensten voor accountantskantoren niet werkt. Plus: drie tips.

Accountantskantoren lijken steeds meer aanvullende adviesdiensten aan te bieden. Het dienstenaanbod is groot: interim-management, personeelsmanagement, vastgoedbeheer, vermogensbeheer, subsidie-advies, detachering en zelfs marketingadvies worden aangeboden.
Het gemiddeld aantal medewerkers bij dergelijke kantoren: rond de 15. Die zijn dan blijkbaar behoorlijk breed opgeleid en gespecialiseerd.  

Gezien de ontwikkelingen in de branche is het niet vreemd dat kantoren steeds meer aanvullende diensten aanbieden. Strategisch adviseren en de ondernemer helpen anticiperen heeft immers de toekomst om als accountant bestaansrecht te behouden, zo klinkt het. Vandaar dus al die adviesdiensten om de ondernemer te laten zien dat hij voor een strategische sparringspartner bij zijn accountant aan het juiste adres is.  

Geloofwaardigheid

Laten we voorop stellen dat we hier niet pleiten voor terugkeer naar de traditionele controle- en samenstelpraktijk. Iedere autorijder weet dat een blik in de achteruitkijkspiegel belangrijk is, maar dat het grootste deel van de tijd de ogen op de weg voor je zijn gericht. Het punt is alleen dat een al te breed aanbod aan adviesdiensten de geloofwaardigheid van accountantskantoren schaadt. Ondernemers verwachten (en geloven) niet dat hun accountant hen met raad en daad terzijde kan staan over personeel, marketingbeleid, vastgoedbeheer en wat al niet meer. 

Drie tips

Wat is dan wel de weg naar verbreding van het adviesaanbod, als er al zoiets bestaat als 'de weg'? Allereerst: focus. Bijna alle succesvolle bedrijven richten zich op slechts enkele producten of diensten en zijn daar om die reden heel goed in. Dat merken klanten ook, en het komt hun geloofwaardigheid en onderscheidend vermogen ten goede.

Ten tweede: lef. Focus aanbrengen betekent automatisch andere diensten links laten liggen. Dat vraagt lef, want u loopt potentiële omzet mis. Focus leidt echter tot specialisatie, kwaliteit en daarmee meer tevreden klanten. Dat werkt over het algemeen beter dan alles een beetje, en daarmee 'net niet' doen.

Ten derde: vraag uw klant aan welke adviesdiensten van zijn accountant hij behoefte heeft.

Kortom: wilt u écht opvallen tussen de keur aan concurrerende kantoren en hun adviesdiensten? Heb lef. Focus. En vraag uw klant waarop. Uw onderscheidend vermogen zal er met sprongen op vooruitgaan.