Opinie 21 februari 2014

Ellendige toekomst voor accountants?

ING Economisch Bureau duidt dat de sector accountancy en administratieve dienstverlening in 2014 het vijfde opeenvolgende jaar van omzetkrimp tegemoet gaat.

Verrassend? Nee, natuurlijk niet. De redenen zijn toch al lang bekend?

• Wat te denken van de verdergaande automatisering van standaard dienstverlening?
• Wat te denken van te generalistische kennis c.q. aanpak?
• Wat te denken van niet investeren in oplossingen?

Zo stond ik laatst op een receptie gezellig te praten met een van mijn klanten. Komt er een voor mij onbekende accountant bij staan en vraagt aan mij "Zo, meneer Wijn (we hadden naambatches), wat doet u voor de kost?" Gekscherend zeg ik tegen mijn klant "ik haal even drie biertjes en vertel jij dan in de tussentijd deze accountant wat ik doe voor mijn centen".

Na de biertjes uitgedeeld te hebben, drinken we ze gezellig op en is mijn klant klaar met zijn antwoord richting de accountant. Dus ik zeg op mijn beurt tegen die accountant "ik haal nog drie nieuwe biertjes en vertelt u mijn klant dan in de tussentijd even waarom hij bij u(w kantoor) klant moeten worden".

Terug van de bar hoor ik 'm mijn klant uitgebreid vertellen over integriteit, korte lijnen, persoonlijk contact en goedkoper dan de big four. Ik interrumpeer door te zeggen "ik ga nog effe een váátje bier halen, want in de tijd van één glaasje bier gaat u deze ondernemer (die al een accountant heeft) niet overtuigen". 

Ik geloof de man op zijn woord en dat hij alles meent. Maar dat zeggen álle accountants, dus dát is voor de klant géén toegevoegde waarde. Of hij de waarheid vertelt of niet, weet de klant pas als hij eenmaal klant is geworden. Tot dat moment is het voor hem een eenheidsworst! Het onderscheidend vermogen van deze ‘accountantspitch' tijdens de receptie was nagenoeg nul!

Daarom bied ik deze accountant spontaan een samenwerking aan. Wij hebben specialistische kennis (in ons geval over renteswaps, maar voor andere onderwerpen zou hetzelfde gelden) en willen gezamenlijk zijn klantenbestand benaderen en adviseren over dit onderwerp. Proactief en inhoudelijk de klanten (extra) bijstaan. Wij leiden de accountantsmedewerkers op, geven de tools en klantoplossingen en vragen daar een vergoedingsvorm voor terug... Maar daar stokt het gesprek.

"Dus dan moeten wij jullie voor de renteswap-opleiding betálen én jullie gaan óók nog adviesuren maken?", vraagt de accountant mij. "Klopt", zeg ik. "Maar jullie klanten gaan uw kantoor als proactief en ter zake kundig ervaren én ook jullie maken daardoor meer adviesuren."

"Och, meneer Wijn, ik zie verderop een klant van mij staan. Daar moet ik even naar toe. Tot ziens." Er zijn nu 3 maanden voorbij. Zijn antwoord op mijn voorstel weet ik nog steeds niet.

Voor de meeste accountants blijkt het eenvoudiger om ondernemers te adviseren over hún investeringen dan zélf te investeren. Je bent adviseur of je bent ondernemer. 

En DAAR zit voor de accountant de kans in de toekomst. Ondernemen in plaats van adviseren!