Rode stieren, jongedames en accountants
Te midden van alle discussies over de professioneel-kritische instelling/opstelling, over nestbevuiling en over de irritante Limperg, zou je welhaast vergeten dat je eerst cliënten moet binnenhalen alvorens je al dan niet aan de verwachtingen van die cliënt en het maatschappelijk verkeer kunt gaan voldoen. Vandaag werd ik op drie momenten weer eens herinnerd aan commercie, waarvan ik er graag twee met u wil delen.
Onderweg van Woerden naar Brabant staat een file op de A16 garant voor een halfuur vertraging. Aan het einde van deze werkdag betrap ik mijzelf erop in de auto ongegeneerd te gapen, zonder de wel zo beleefde hand voor de mond te houden. Blijkbaar was ik niet de enige die mij daarop kon betrappen. Links word ik ‘ingehaald' door een zogenaamde ‘Red Bull'-auto, te herkennen aan het oversized blik.
Een leuke jongedame lacht mij tegemoet en maakt een handgebaar waaruit ik opmaak dat ik het autoraampje wat moet laten zakken. In mijn handen gedrukt krijg ik een ijskoud blik rode stier en een reclamefoldertje. Het komende halfuur in de file dat volgt, heb ik tijd om zowel het drankje als het foldertje tot mij te nemen en na te denken over dit knappe staaltje commercie.
Voor de geïnteresseerde lezer, het reclamefoldertje opent als volgt:
'Een nieuwe generatie is ontstaan - ambitieus, succesvol en creatief. Met een onbeperkte energiereserve en een immer alerte geest.'
Deze tekst zou als inleiding in een folder van een ander bedrijf, misschien zelfs een accountantskantoor, niet misstaan. De commerciële actie van de verkoper van het energiedrankje heeft een aantal kenmerken dat mij bijbleef:
- het product wordt op het juiste moment op de juiste plaats aangeboden, namelijk in de file, aan een vermoeide bestuurder, die niets te drinken bij zich heeft;
- het product wordt (eenmalig) gratis aangeboden;
- de aanbieding komt van twee jongedames die niet ongemakkelijk ogen en zichtbaar plezier hebben in hun werk;
- de aanbieding komt onverwacht, maar als een plezierige verrassing.
Als vakidioot maak je uiteraard de link naar je eigen vakgebied en moest ik al snel denken aan een ander moment van de dag dat ik aan commercie werd herinnerd. Een collega keek uit het raam en wees op de prachtige bedrijven die zich in onze directe nabijheid bevonden, maar geen cliënt zijn, en op het (mogelijk) tekort aan inspanningen daar verandering in te bewerkstelligen. Waarom niet spontaan en onverwacht doch wellicht wat al te brutaal gaan kennismaken?
Nu denk ik geen potentiële cliënten te kunnen binnenhalen door middel van een oversized jaarrekening op de leaseauto of door uitsluitend jonge, aantrekkelijke assistentes in controleteams op te nemen. Maar het doet je wel nadenken over het juiste moment en de juiste plaats om de juiste diensten aan te bieden.
Zo kan ik mij voorstellen dat een ondernemer in tijden van recessie naast assurance bij zijn jaarrekening voor de bank ook behoefte heeft aan een sparringpartner, aan een medeondernemer die vaker langskomt dan één of twee keer per jaar en niet ieder bezoek direct laat volgen door een factuur, maar zelf ook investeert in de klantrelatie. Behoefte aan een sparringpartner met voldoende, zo niet onbeperkte energie en een alerte geest. Behoefte aan een accountant en medeondernemer die zichtbaar plezier heeft in zijn werk, soms helaas met onaangename verrassingen komt maar wel zorg draagt voor de juiste en tijdige bijsturing van de onderneming waar nodig.
Om de woorden uit een reclamefolder te gebruiken, die rol van sparringpartner en medeondernemer ‘kan het verschil zijn tussen de eerste en de tweede plaats'.