Mkb-accountants: onderscheidend vermogen?
Onlangs werd de eerste klankbordgroepbijeenkomst met mkb-accountants van de kleine kantoren gehouden. Naast het gebruikelijke voorstelrondje en een update van NBA-activiteiten werd de dialoog gezocht. Hoe onderscheidend zijn wij nu eigenlijk?
Wij zijn deskundig. Wij hebben PE-verplichtingen. Wij hebben toetsingen. Wij lezen vakliteratuur. Ondernemer luistert u nog? Wij hebben tuchtrecht. Ik hoop niet dat dit als verkoopargument wordt gebruikt bij dezelfde mkb-ondernemer.
Wij mogen assurance geven. Extern gericht. Alleen is dat bij de gemiddelde mkb-ondernemer een dode letter, omdat er naast onze nietszeggende samenstelopdracht weinig zekerheid valt te geven.
En toen was het stil...
Het valt mij altijd op dat bij dit soort vraagstukken accountants sterk naar zichzelf kijken. De vraag die mijns inziens écht zou moeten worden gesteld is: Hoe ziet of beoordeelt de klant ons onderscheidend vermogen?
Is het niet de klant die ons bestaansrecht bepaald? Die het gewenste onderscheidende vermogen haarfijn zou moeten kunnen uitleggen?
Probleem van de grootste groep werkende mkb-accountants bij kleine en middelgrote kantoren is dat zij in dezelfde vijver vissen als het administratiekantoor. Ook dat administratiekantoor noemt alle hiervoor genoemde, op zichzelf gerichte kwalificaties. Weinig ondernemers die het echt kunnen beoordelen.
Kern is dat het onderscheidende vermogen maar deels in deskundigheid en producten zit.
Nee, het onderscheidende vermogen heeft te maken met onze gedragingen en uitingen als individu. Hoe empathisch bent u? Hoe communiceert u? Hoe goed luistert u? Hoe daadkrachtig pakt u het probleem op? Hoe denkt u mee met uw klant?
Allemaal gedrags-en karaktereigenschappen waarom er met persoon X wel een ‘click' is en met persoon Y juist geen ‘click'. Je krijgt de klanten die je verdient en bij je passen.
Dus in theorie zou het zo maar kunnen zijn dat die handige communicator die dat administratiekantoor runt, overigens niet gehinderd door enige kennis en regels, de klanten wegpikt van dat deskundige accountantskantoor. Het is helaas steeds meer de praktijk.
Het wordt dus hoog tijd om ons onderscheidend vermogen op te pakken en nader uit te werken. Word het niet eens tijd voor een exclusieve samenstelverklaring afgegeven door een accountant? Word het niet eens tijd om de behoeften en wensen in kaart te brengen van de gemiddelde mkb-ondernemer en daarop adequaat in te spelen? Word het niet eens tijd om exclusieve maatwerkproducten te ontwikkelen voor mkb-brancheorganisaties ten behoeve van haar leden?
De onlangs voorgestelde specifieke mkb-accountantsopleiding als alternatief naast de AA- of RA-opleiding, is in elk geval géén oplossing. Het schept nog meer verwarring in de markt. Moderniseer nu die AA-opleiding.
Het vak communicatie zou daarin een hoofdvak dienen te zijn. Hoe speel je in op de wensen en behoeften en gedragingen van je toekomstige mkb-klant? Hoe bouw je aan vertrouwen?
Hoe ervaart de klant jouw toegevoegde waarde en hoe kunnen wij dit gevoel beïnvloeden? Laten wij proberen om daar eerst een gefundeerd antwoord op te geven.
Heer, geef ons kracht!
Prettige feestdagen.
Deze bijdrage is ook als column geplaatst in het decembernummer van Accountant.