Opinie 22 september 2011

Stop lowballing

De eerlijkheid gebiedt mij te zeggen dat ik deze term de afgelopen week pas voor de eerste keer hoorde. Ik dacht dat het te maken had met American Baseball, waarbij de pitcher bewust een lage bal werpt in de hoop de slagman tot een strike te verleiden. Leuke vergelijking, maar het blijkt toch anders te liggen.

Lowballing is het bewust aanbieden van een product of dienst onder de kostprijs, of zodanig laag dat je zeker weet dat je concurrenten niet mee kunnen. Doelstelling van de lowballer is om een klant binnen te halen met een goedkope dienst en vervolgens het verlies te compenseren met een andere (rendabeler) dienst.

In recente opinies werd er de vergelijking gemaakt met het handelen van een supermarkt. Laat ik dat hier ook eens doen. Het zijn dus de dag- of weekaanbiedingen in de supermarkt, die je proberen te verleiden in de winkel te komen. En als je er dan eenmaal bent, dan koop je vast ook de duurdere producten met een hogere marge.

Slimme verkooptruc zou je zeggen. Voor een supermarkt kan ik me dat ook wel voorstellen. Niets fluctueert echter zo snel als de prijs van supermarktartikelen. Het heet niet voor niets fast moving consumer goods.

Wat schetst echter mijn verbazing. Lowballing komt ook voor in de accountancy; een markt waarin je niet zulke sterke prijsfluctuaties zou verwachten. En daar zijn het ook de grote 'supermarkten', die proberen de 'lokale buurtsupers' uit de markt te drukken.

Ik kom redelijk veel over de vloer bij accountantskantoren in het mkb. Steevast hebben we gesprekken over de ontwikkelingen in de markt. De laatste tijd hoor ik klachten van mkb-kantoren, die opdrachten op prijs verliezen van de grote kantoren (lees big eight). Dat is toch wel bijzonder te noemen. De grote kantoren waren altijd een stuk duurder, en zo ontstond er ruimte voor alle kantoren om werk te leveren.

Maar nu de grote kantoren gaan lowballen, ontstaat er een nieuw speelveld. In dit speelveld is, zo het lijkt, er maar één winnaar. En dat is de uiteindelijke klant, die een lagere rekening krijgt dan voorheen voor hetzelfde product.

Je zou kunnen beweren dat op deze wijze het accountantsberoep het maatschappelijk verkeer terugbetaalt wat in het verleden teveel is betaald ...? Of is de in het verleden gehanteerde prijs noodzakelijk voor een goed kwaliteit?

Ik zelf vind dat lowballing absoluut geen goede ontwikkeling. Iedereen weet dat een te lage prijs ten koste gaat van de kwaliteit. En de kwaliteit van ons werk is nu juist iets waarmee we al bijna vijf jaren bezig zijn om het vertrouwen daarin te versterken. Het product van onder andere de wettelijke controle wordt uitgehold. Goed werk heeft nu eenmaal zijn prijs.

Ik vind het idee van collega Fouk Tsang in AccountancyNieuws van begin september dan ook wel interessant: de AFM krijgt een taak in het beoordelen of uitgebrachte offertes van accountantskantoren kwaliteitsconform zijn.

Enige probleem daarbij is dat de fee wordt bepaald door 'prijs x aantal uren'. Een minimumhoeveelheid uren verhoogt de kans op een betere kwaliteit, zou je zeggen. Maar een lage prijs?

Ach, ik troost mij maar met de gedachte dat iets wat (bijna) niets kost, ook (bijna) niets waard kan zijn. In eerste instantie zal het maatschappelijk verkeer profiteren van de lagere kosten van controle. Na verloop van tijd zal door bloopers in de controle ook de waarde van de controleverklaring verminderen. En die kant willen we nu juist niet op.

Hoe dan ook: stop de lowballing. Niet vanwege de omzet, maar vanwege de kwaliteit.