Nieuws 19 september 2014

'Accountant rekent zich rijker dan hij zal worden'

60 procent van de accountantskantoren denkt minimaal 4.000 euro per jaar te verdienen aan een klant. In werkelijkheid zetten ze er net iets meer dan de helft om. Er zijn nog veel overspannen verwachtingen over adviesdiensten.

Dat blijkt uit onderzoek van het marketingbureau Humanwize, dat zich richt op de accountancy. 30 procent van de ondervraagde accountantskantoren denkt per klant gemiddeld 6.000 euro te kunnen omzetten op jaarbasis. Nog eens 30 procent taxeert de omzet per klant op 4.000 tot 6.000 euro.

"Alleen de top 30 van de accountantskantoren is in staat om 6.000 euro omzet per klant te genereren", zegt business developer Robert van Geenhuizen van Humanwize. "Voor de rest is de gemiddelde omzet per accountantskantoor rond de 2.500 euro. Tel je ook de zzp-klanten mee, dan komt de gemiddelde omzet per kantoor 1.000 euro lager uit. Dat komt omdat zzp'ers veel minder omzetten dat andere klanten."

Humanwize heeft de totale omzet op de accountancymarkt (9 miljard euro) en het totaal aantal bedrijven in ons land (1,2 miljoen) als uitgangspunt genomen voor de omzetprognose.

Uit extra rondvraag blijkt dat kantoren in de praktijk gemiddeld voor basisdienstverlening 1.000 tot 2.000 euro in rekening brengen.

Van Geenhuizen: "Ze denken dat ze ongeveer 10 tot 15 uur aan advieswerk extra in rekening kunnen brengen. Dat is met het gemiddelde uurtarief dat van 90 tot 120 euro lang niet genoeg om de verwachte 6.000 euro omzet te genereren."

Dat accountants overspannen verwachtingen hebben van de kooplust van de klant, verbaast Van Geenhuizen niet. "Het is nog maar een jaar of 5 geleden dat de klanten vanzelf kwamen. Door technologie is alles veranderd, maar de accountant denkt vaak nog zoals hij een paar jaar geleden deed. Ze hebben veel te hoge verwachtingen van aanvullende diensten die ze kunnen afzetten."

Toch zouden accountants bij uitstek in staat moeten zijn om op basis van hun klantdata een goede omzetprognose per klant te maken. Ze beschikken over veel klantdata en ze zijn cijfermatig sterk.

"Als marketeer ben ik wel eens jaloers op accountants, zo veel data als zij hebben. Maar data hebben is niet hetzelfde als er goed gebruik van kunnen maken. Ik vraag wel eens aan een accountantskantoor of ze weten wat de winstgevendheid per klant is. Vaak hebben ze geen flauw idee."

"Veel accountantskantoren hebben een monocultuur. Ze zijn heel goed in één ding. Ze weten dat ze niet moeten denken in producten, maar in oplossingen en daar hun diensten op  moeten afstemmen. Het liefst met een duidelijke focus op een bepaalde markt. Maar zoals we weten is die omslag nog moeilijk voor veel kantoren."