Nieuws 07 februari 2012

JAN©: 'Geen toekomst meer voor het accountantskantoor'

Sinds afgelopen najaar heeft JAN© Accountants en belastingadviseurs een relatiemanager die klantcontacten onderhoudt in plaats van de accountants en fiscalisten. "Wij profileren ons niet langer als accountantskantoor. Voor een kantoor dat alleen accountancy of belastingadvies biedt, zie ik geen toekomst meer, op een paar thema- of branchespecialisten na."

"Aanvankelijk waren er nogal wat vragen bij onze professionals over de rol van een accountmanager die bij ons de klantcontacten behartigt", vertelt Robbert Bouman, directeur van JAN© . "Ondernemers willen toch iemand met inhoud aan tafel, zo was de veronderstelling van de accountants. Zeker bij complexe zaken als accountancy en belastingadvies."

"Maar ook bij complexe vraagstukken heb je niet meteen iemand van de inhoud nodig. Ik heb gewerkt bij het it-bedrijf Compaq, dat bood ook ingewikkelde dienstverlening. Maar ook daar werd het contact met klanten onderhouden door accountmanagers. Klanten willen namelijk een gesprekspartner die allereerst luistert en vragen stelt. Die hoort welke knelpunten er zijn en biedt dan pas een oplossing."

"De resultaten van deze aanpak vind ik na een klein half jaar ervaring al spectaculair. We hebben een ervaren relatiemanager uit het bankwezen die vanuit onze nieuwe vestiging in Soest werkt. We hebben in korte tijd al veel nieuwe klanten en relaties mogen verwelkomen, die bij andere kantoren vandaan komen. Weliswaar groei je harder als je een praktijk koopt, maar autonome groei met behulp van een accountmanager werkt ook heel goed. Klanten zijn volgens mij niet te koop, deze ondernemers kiezen bewust voor JAN©. Ik heb de indruk dat veel fuserende collegae dat belang onderschatten. "

In de accountancy is het werken met speciale relatiemanagers een betrekkelijk nieuw fenomeen, zeker als deze relatiemanagers zelf geen accountantswerk doen of belastingadvies geven. Bouman kent wel een paar voorbeelden, maar de meeste accountantskantoren houden er nog een andere visie op na.

"Ik heb eens gekeken hoe andere kantoren het klantcontact organiseren, en merkte dat bij ruim 99 procent van de kantoren nog steeds de accountants en fiscalisten het contact met de klant onderhouden. Accountants en belastingadviseurs zijn kundig in de uitvoering, maar het zijn niet per definitie goede gesprekspartners of verkopers. "

"Over accountmanagers bestaat een misverstand. Veel mensen denken dat ze al pratend binnenkomen, terwijl hun taak bij JAN© bestaat uit luisteren en het stellen van vragen. Als je goede vragen stelt en luistert hoor je vanzelf wat je klanten willen en kun je er veel beter op inspelen dan wanneer je alleen van je eigen aanbod uitgaat."

Bij JAN© staat de komst van de accountmanager niet op zichzelf. Die past in een omslag naar een breed pakket van diensten. "Accountancy en belastingadvies vormt nog maar de helft van onze dienstverlening. Bij ons werken ook bedrijfskundigen, personeelsadviseurs, financieel planners en overnamedeskundigen. We profileren ons straks niet meer als accountantskantoor, maar als een adviesbureau dat ontzorgt, het financieel geweten is en ondernemers vooruithelpt ."

"Ondernemers vragen om allerhande vormen van hulp, die willen geen accountant maar een betrokken gesprekspartner die ze verder helpt. Voor kantoren die alleen maar accountancy en belastingadvies aanbieden, zie ik steeds minder toekomst."