Magazine 17 maart 2017

Van dreumes tot merk

In minder dan een halfjaar is Vallei Accountants uitgegroeid van muurbloempje tot specialist in de publieke sector. Binnen een paar maanden werden vijf gemeenten controleklant. Toch is er van een uitgekiende merkstrategie geen sprake. “Vorig jaar zou ik blind hebben getekend voor dit resultaat.”

Dit artikel is verschenen in Accountant Q1, 2017

Bekijk alle artikelen uit dit nummer

» Download dit artikel in pdf

Jong, fris, leuk, dat zijn de woorden die oprichter Marfred de Leeuw gebruikt als hem wordt gevraagd naar het geheim van zijn succes in de publieke sector. De Leeuw, voormalig accountant van EY, richtte zeven jaar geleden Vallei Accountants op. Een jong, klein accountantskantoor als honderden anderen. Tot het de ene na de andere gemeente binnenhaalde als klant.

Precies zoals hij had gehoopt, want de keus om de pijlen te gaan richten op de publieke sector dateert uit midden vorig jaar. Vanaf het Utrechtse platteland zag het kantoor de worsteling van gemeenten met hun externe accountants. Zwaardere eisen voor de financiële verantwoording, jaarrekeningen die te laat werden goedgekeurd, gedoe over de rekening. En dat alles onder het wakend oog van de altijd kritische AFM. Vooral de grote kantoren hadden er geen trek meer in. De een na de ander hield het voor gezien in gemeenteland.

Verzilveren

“We zagen vorig jaar heel goed wat er gebeurde en roken de kans. Natuurlijk wil je die dan verzilveren”, zegt De Leeuw. “Maar zonder afbreuk te doen aan het mkb en de agrarische sector, waar we al actief waren. Dat is onze basis, daar willen we actief blijven. Maar we willen ook groeien en hier lag de kans.”

In de tweede helft van vorig jaar trok Vallei de stoute schoenen aan, door te kiezen voor groei in de publieke sector. Het merk Vallei Public werd gelanceerd, extra accountants werden aangetrokken. Zo kwam er een voormalige Deloitte-RA binnen, met een verleden als raadsgriffier en gemeentesecretaris. De Leeuw: “We hadden zowel de deskundigheid als de capaciteit om gemeenten te kunnen controleren. Want dat is vaak het probleem, dat accountantskantoren niet genoeg capaciteit hebben om gemeenten optimaal te kunnen bedienen. Die capaciteit hadden wij wel.”

Verweesd achtergebleven

Dus was Vallei er als de kippen bij toen vorig jaar de ene na de andere gemeente verweesd achterbleef na de terugtocht van de grote accountantskantoren. Vallei werd gepositioneerd als het alternatief voor de gevestigde orde, met dezelfde deskundigheid en service. “Daarop willen we concurreren, niet op prijs”, zegt De Leeuw. “Ik wil worden herkend op betrokkenheid, kwaliteit van vaktechniek en oplossingsbereidheid.”

Een paar telefoontjes was genoeg om de belangstelling van burgemeesters en wethouders te trekken. Tiel in Gelderland was de eerste die overstag ging, gevolgd door de Groningse gemeenten Bedum, Winsum, De Marne en Eemsmond, die rond de jaarwisseling toehapten. Ook een cluster van hogescholen en universiteiten rolde onlangs in het mandje van Vallei. Gereputeerde grote en middelgrote kantoren hadden het nakijken.

Sindsdien staat de telefoon roodgloeiend in Woudenberg, vanwaar Vallei de publieke sector wil veroveren. Geen toeval, meent De Leeuw, maar vooral een kwestie van ondernemerschap. Vallei reageerde op marktontwikkelingen en was bereid om te investeren.

Stadje in Zuid-Afrika

In hoeverre speelde het merk Vallei Public hierin een rol? Weinig, want op het internet leeft de merknaam amper. Op de website van Vallei Accountants is een webpagina ingeruimd waar de merknaam Public drie keer voorkomt. Op Google geeft de zoekterm Vallei Public één hit. Verder leidt de zoekterm naar een stadje in Zuid-Afrika en een Facebookpagina over vermiste personen in de Gelderse Vallei. Het kantoor werd vooral bekend nadat media als het Financieele Dagblad er eind vorig jaar over gingen schrijven. Met name het succes in Groningen trok de aandacht van het journaille.

“Dat was een cadeautje dat ons in de schoot werd geworpen”, meent De Leeuw. “Vijf gemeenten als klant, daar zou ik blind voor hebben getekend toen we vorig jaar besloten te investeren.” Niet zozeer het merk vindt hij de doorslaggevende succesfactor, maar de visie op de accountancy. “Het begint ermee dat je je werk goed doet als accountant. Dat vraagt aandacht en vakmanschap, in de publieke sector net zo goed als daar buiten.”

Riskant

Hij deelt de breed gedragen visie niet dat de publieke sector momenteel riskant is voor controlerend accountants. “Ja, wij hebben ook wel gezien dat gemeenten moeite hebben om de jaarrekening goedgekeurd te krijgen, doordat ze afhankelijk zijn van financiële informatie van derde partijen. Maar het is nu 2017 en geen 2015, toen gemeenten voor het eerst op grote schaal werden geconfronteerd met dit
soort problematiek.”

Daarnaast denkt De Leeuw dat gemeenten zijn gebaat bij extra ondersteuning, bovenop de controletaken. “De financiële omgeving is ingewikkeld voor gemeenten, zeker met alle veranderingen die spelen. Als accountant moet je daar de helpende hand kunnen reiken. Niet alleen maar wijzen op de beperkingen en de bedreigingen, maar ook oplossingen bieden. Ja, dat klinkt als de open deur, maar dit is toch wat ik wil uitdragen als kantoor.”

Blijft het bij deze voltreffers, of denk De Leeuw dat Vallei is doorgebroken in de publieke sector? Hij rekent op het laatste. “Bedien je eenmaal een aantal gemeenten, dan wordt dat snel bekend bij lokale overheden. Zoveel accountantskantoren zijn er niet die zich specialiseren in de publieke sector. We zijn al in gesprek met de volgende gemeente. Voor dit jaar hebben we de ruimte voor tien gemeenten. Over vijf jaar willen we 35 gemeenten bedienen met de controle.”