Wilbert Geijtenbeek

De twee recente overnames maken van de PIA Group een volwaardige groep van kantoren. In het najaar van 2022 werd Ewout Brouwers benoemd tot ceo van de PIA Group Nederland. Deze wordt gefinancierd door de Belgische ondernemer Filip Balcaen en deed zijn eerste Nederlandse deal door de aandelen van het Zwolse Brouwers Accountants & Adviseurs te kopen. Ewout Brouwers is de zoon van Han Brouwers, die in 1988 dat Zwolse mkb-accountantskantoor oprichtte.

Dealmaker

Brouwers junior is weliswaar accountant, maar heeft een bredere loopbaan in de financiële sector achter de rug. Na zes jaar bij de Deal Advisory van KPMG, waar hij een focus had op private equity-deals, werd hij verantwoordelijk voor de financiële kolom van online supermarktketen Picnic. Sinds begin 2022 leidt hij de Nederlandse organisatie van PIA Group, dat mede gefinancierd wordt door de Belgische private equity-firma Baltisse, een familiefonds van ondernemer Filip Balcaen. PIA Group heeft in België al meer dan vijftig accountantskantoren overgenomen via soortgelijke constructies.

Die ambitie heeft PIA Group sindsdien ook in Nederland: de koper ambieert met overnames een groep van individuele kantoren te creëren die de uitdagingen van de mkb-accountancy aankan. Dat wil zeggen: digitaliseren, processen optimaliseren en schaalvergroting bewerkstelligen, terwijl het lokale merk intact blijft. Recent maakte PIA Group Nederland de overnames bekend van het Brabantse ESJ, de nummer 37 in de AV-Top 50, en het Utrechtse Cooster. Met deze acquisities zal PIA Group de top 20 van de AV-Top 50 betreden, maar op termijn ligt een top-10-positie in het verschiet. Brouwers gaat in op vragen van Accountant.nl naar de details van de deals.

Hoe benadert u potentiële overnamekandidaten?

"Sinds de instap van PIA Group in de Nederlandse markt door de overname van Brouwers Accountants in november 2022, is in de markt bekend dat wij op zoek zijn naar kantoren die zich bij onze groep willen aansluiten. In die tijd waren we al bezig om contacten te leggen met directies en partnervergaderingen van andere kantoren die we als partner zagen. In zeventig procent van de gesprekken komt het initiatief van ons, dertig procent benadert ons. We hebben bewust gekozen voor een brede aanpak en gedegen voorbereiding, door naast kantoren ook contact te leggen met regelgevers, beroepsorganisatie en andere stakeholders. PIA Group heeft een overwegend strategische propositie, niet enkel een economische."

Hoe uitdagend is het om een grote partnervergadering te overtuigen van een overname?

'In de praktijk hebben we nog niet meegemaakt dat ook maar één aandeelhouder wegloopt bij de dealgesprekken.'

"Hoe uitdagend een deal is, hangt onder meer af van de complexiteit van de aandeelhoudersstructuur. ESJ telt veertien vennoten, wat de overname complexer maakt dan die van Cooster, dat in handen was van twee oprichters. Voor een geslaagde overname moeten de vennoten op één lijn zitten. In de praktijk hebben we – ook bij andere gesprekken – nog niet meegemaakt dat ook maar één aandeelhouder wegloopt bij de dealgesprekken. Bij ESJ en Cooster hadden de vennoten dezelfde mindset."

De vennoten van ESJ en Cooster hebben hun aandelen ingewisseld voor aandelen in PIA Group. Is PIA Group nu enig aandeelhouder van ESJ en Cooster?

"De vennoten van ESJ en Cooster hebben al hun aandelen in die kantoren verkocht aan PIA Group, dat nu honderd procent van de stukken van beide vennootschappen bezit. De verkopende vennoten zijn op hun beurt medeaandeelhouder in PIA Group geworden. Dit is de sleutel van ons concept: alle neuzen staan één kant op en er zijn geen onderlinge tegenstrijdige belangen."

Heeft er ook een cashtransactie met de verkopende vennoten plaatsgehad? En zo ja, voor welk bedrag?

"We hebben voor een deel van de aandelen geld uitgekeerd. Tegelijk hechten we belang aan het aandeelhouderschap van de verkopende vennoten, die zodoende nauw betrokken blijven bij het kantoor en de groep. Voor welk deel we hebben betaald, kan ik niet zeggen."

Moet je dan denken aan een earnout-constructie, waarbij partners een laatste pluk aandelen gedurende enkele jaren aanhouden om hun betrokkenheid in die periode zeker te stellen?

"Nee, het economisch belang van de nieuwe vennoten is in de totale PIA Group, zodat iedereen een gezond belang heeft om mee te bouwen aan de groep. Je moet je voorstellen dat de waardecreatie die we in de komende jaren willen realiseren, mede afhankelijk is van de mate waarin wij in staat zijn als groep samen te werken en de groep uitbreiden met nieuwe sterke kantoren. Naast een financieel belang moet met name de intrinsieke motivatie zijn om te beginnen aan een avontuur dat van het overgenomen kantoor een 2.0-versie zal realiseren. Als je het enkel met financiële parameters moet zeker stellen, praten we met het verkeerde kantoor."

Zullen de partners komende jaren ook dividenden ontvangen?

'De interne motivatie om in het eigen kantoor te investeren is in een klassieke partnerstructuur veel te laag.'

"Nee, we laten de opbrengsten elk jaar terugvloeien in het kantoor. Zo bouwen we aan langetermijnwaarde, in plaats van kortetermijnwinst. Dat is strategisch noodzakelijk om te evolueren. In de traditionele partnerstructuur is het gebruikelijk dat de vennoten de opbrengsten in de vorm van dividend uit de onderneming halen. In mijn verleden bij een big four-kantoor ontdekte ik dat partners de paar ton aan jaarlijkse dividenden privé in andere zaken investeren dan in de accountancy, bijvoorbeeld in aandelen of vastgoed. Dat is vreemd, want juist ervaren partners weten het meest van de accountancy af. De interne motivatie om in het eigen kantoor te investeren is in een klassieke partnerstructuur veel te laag. Bij PIA Group zullen we dan ook niet de dividenden afromen en steken we de opbrengsten van het kantoor terug in de onderneming, met name in personeel, innovatie en kwaliteit. Daarmee investeren we om op lange termijn meer waarde te creëren."

Waarin verschilt PIA Group van andere overnames in de accountancy, waarin private equity deelneemt?

"In ons model bouwen we vennootschappelijk aan een centrale groep, maar in de praktijk blijven de lokale werkmaatschappijen zelfstandig en behouden ze hun eigen DNA en ondernemerschap. Dat betekent dat wij overgenomen kantoren niet in ons keurslijf zullen dwingen. Aan labels tornen wij niet en als groep regelen wij alleen dat de kantoren achter de schermen worden ontzorgd met onze ondersteunende staf. Ook de bestuursstructuur van de overgenomen mkb-kantoren blijft intact; de directies van Brouwers, ESJ en Cooster blijven hun kantoren en hun personeel zelf aansturen en hun eigen klanten benaderen."

Waarom integreert u deze kantoren niet in een overkoepelend label PIA Group Nederland?

"Onze klanten zijn geen multinationals met specialisten, maar ondernemers. De mkb-accountancy draait op vertrouwen, en daar horen passende lokale labels bij. Door drastisch te integreren wordt waarde vernietigd. Ik denk dat dat een belangrijke oorzaak is van het mislukken van kantoren die in het verleden kantoren overnamen en direct integreerden. Vennoten die hun kantoor destijds verkochten aan zo'n top-10-partij, vertelden dat in week 1 van het sluiten van de deal er een nieuw logo op de gevel werd geschroefd, dat ze in week 2 een cursus van het hoofdkantoor kregen om de nieuwe systemen te gebruiken en dat vanaf week 3 het enige contact met het hoofdkantoor nog het afstorten van hun opbrengsten was. Zo werkt het niet. Klanten vertrouwen op hun lokale accountants bij hun vertrouwde kantoor; zo ga je om met je mensen."

Wat is de investeringshorizon van PIA Group? Op welke termijn moet de groep met winst worden doorverkocht?

"Wij worden door een minderheidsaandeelhouder gefinancierd, een familiefonds, dat weliswaar ook rendement op vermogen wil, maar een langere horizon heeft dan gebruikelijk is in de private equity. In de private equity-wereld is het gebruikelijk dat investeerders kapitaal steken in een fonds dat na vijf tot zeven jaar wordt geliquideerd. Als zo'n fonds in een accountantskantoor investeert, moet het dat kantoor dus na afloop van die periode doorverkopen. Wij hebben niet elke vijf jaar een nieuwe behoefte aan liquiditeit. Dat past bij onze ambitie om de veranderingen die in de accountancy nodig zijn bij de kantoren in onze groep te realiseren. Onze doelstelling is om op middellange termijn te kunnen zeggen dat PIA Group de mkb-accountancy heeft veranderd. Dat doe je niet binnen vier à vijf jaar."

Wat betekent dit voor een kersverse vennoot in PIA Group die veertig jaar oud is? Kan die vennoot pas tegen de pensioenleeftijd zijn of haar belang verzilveren?

"We hebben de constructie zo neergezet dat iedereen die meebouwt meeprofiteert van de waardecreatie op de lange termijn. Dat betekent echter niet dat het tussentijds volledig op slot zit voor individuele partners."

Wie neemt de beslissingen bij Brouwers, ESJ en Cooster?

'We zoeken een evenwicht tussen enerzijds consolidatie en anderzijds local heroes.'

"We zijn een house of brands, dat je zou kunnen vergelijken met Unilever. De front-officebeslissingen worden dus door het lokale bestuur van de kantoren genomen. Over strategische onderwerpen zoeken we ruggenspraak in de PIA Group, zowel met het groepsbestuur als met de zusterkantoren. Kortom, we zoeken een evenwicht tussen enerzijds consolidatie en anderzijds local heroes. De rol van PIA Group is om zo veel mogelijk te informeren, investeren en faciliteren, maar de beslissingen blijven die van de besturen van de kantoren. Dus als groepsbestuurder wil ik weten hoe het met Cooster gaat en meedenken, maar ik ga niet bepalen hoe Cooster zijn klanten benadert of het personeel beloont."

Zijn de controlepraktijken ook een groepsverantwoordelijkheid?

"Met de controlepraktijken van de dochtermaatschappijen kunnen wij bij uitstek als groep schaalvoordelen realiseren. We gaan de controlepraktijken van de dochterlabels niet samenvoegen, want we geloven in een decentrale aanpak, maar kruisbestuiving van kennis en compliance zal wel plaatsvinden. Als de auditspecialisten van ESJ en Brouwers hun inspanningen op de kwaliteit van hun jaarrekeningcontroles delen, dan worden ze er beide beter van. Want de norm die de AFM afdwingt is voor iedereen gelijk, maar de kantoren zijn zeer verschillend in hun klantgerichte aanpak. Daar liggen grote kansen voor synergie binnen ons decentrale model. Wat we op termijn mogelijk wel zullen centraliseren is het bureau vaktechniek. Aparte bureaus vaktechniek zijn door de afzonderlijke kantoren namelijk financieel niet te dragen. We hebben in België ervaring met de verbetering van de compliance van onze kantoren."

Voor PIA Group ligt na deze overnames een positie in de Top 20 binnen bereik. Welke marktpositie beoogt PIA Group?

'We hebben niet de ambitie om de jaarrekeningcontrole van beursgenoteerde ondernemingen te verrichten.'

"We willen het beste full-service-mkb-accountantskantoor worden. Daar is een zekere omvang voor nodig. We tellen nu 400 werknemers en willen doorgroeien. Maar we hebben niet de expliciete doelstelling om het gat met BDO te dichten. Schaalgrootte is ondergeschikt aan onze kwalitatieve doelstelling, al vermoed ik dat in de praktijk een top-10-positie in de Nederlandse markt het gevolg van de verwezenlijking van onze ambitie zal zijn. We hebben al helemaal niet de ambitie om de jaarrekeningcontrole van beursgenoteerde ondernemingen te verrichten."

PIA Group heeft Elke Klaassen tot coo benoemd. Wat moet een accountantsorganisatie die als service-center optreedt met een chief operating officer?

"Gezien de ruime marges in de accountancy, is het aanstellen van een coo ongebruikelijk. Er is in de accountancy maar een beperkte prikkel om het steeds 1 procent efficiënter te doen. Maar wil de accountant haar maatschappelijke rol blijven vervullen, dan zullen we een significante efficiencyslag moeten maken; zeker in het licht van de uitstroom van accountants uit het vak. Elke zal de regionale kantoren verder helpen met deze optimalisaties; dat is namelijk een vak apart. Zij zal gaan innoveren, wat bij onze groep grotendeels neerkomt op het stapelen van kleine verbeteringen in processen. Elke heeft ervaring opgedaan bij techbedrijf en vrachtexpediteur Flexport, dat in een zeer gereguleerde markt succesvol innoveert. Eerder was zij consultant bij The Boston Consulting Group, waar ze meerdere ondernemingen heeft begeleid in procesoptimalisatie en digitalisatie. Als wij als PIA Group in staat zijn om repetitief werk te automatiseren, standaardprocessen te optimaliseren en zo meer in onze mensen te investeren, dan kunnen we het accountantsvak weer interessant maken."

Hoeveel kantoren verwacht u op korte termijn nog aan de groep toe te voegen?

"Ik verwacht dat we binnen de komende twaalf maanden nog een handvol overnames bekend kunnen maken. Zo krijgt ons house of brands serieus vorm als een aantrekkelijke werkgever voor mkb-accountants. De helft van de accountants die bij de big four starten en niet de beroepsgroep verlaten, stappen uiteindelijk over naar een mkb-accountantskantoor. De wereld van echte ondernemers past beter bij hen dan de wereld van multinationals. Sommige accountants spreken nu eenmaal liever met een ondernemer over de echte thema's, dan met de assistent van een regiocontroller over de cash-aansluiting van een sub-entiteit van een multinational. Het is onze ambitie om die mensen meteen uit de collegebanken in een mkb-accountantskantoor te laten landen. Die omweg via de big four is immers nergens voor nodig."

Tijdens de Accountantsdag 2023 (23 november, Leusden) leidt Wilbert Geijtenbeek een deelsessie over private equity in de accountancy.